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O Efeito Endowment e sua aplicação no marketing

Existe um efeito interessante da psicologia que pode ser explorado no marketing : O Efeito Endowment (ou Efeito da Dotação, em português).

Pra explicar, vou trazer à tona um estudo americano. Caso prefira ler o estudo na íntegra, você pode clicar aqui.


A Duke University (uma universidade americana) tem um estádio de basquete pequeno e o número de ingressos disponíveis é muito menor do que o número de pessoas que os querem. Então a universidade desenvolveu um processo de seleção complicado para esses jogos, que agora é uma tradição:


Cerca de uma semana antes do jogo, são montadas barracas no campus para venda de ingressos. Uma buzina soa em horários aleatórios para informar que as vendas começaram, e aqueles que quiserem garantir um ingresso tem apenas 5 minutos para comprá-lo. Quem não consegue chegar a tempo, perde a chance.

O Estudo:


Fingindo ser cambistas, alguns pesquisadores ligaram para as pessoas que haviam comprado o bilhete, perguntando por quanto eles venderiam, e ligaram para pessoas que não haviam conseguido o bilhete, perguntando quanto eles estavam dispostos a pagar. A surpresa:


  1. Quem comprou o ingresso estaria disposto a vende-lo em média por US$2.400;

  2. Quem não comprou, pagaria cerca US$170 no mesmo ingresso.

Isso ocorre porque o efeito da dotação estipula que uma vez que as pessoas possuam algo, criam um direito de propriedade estabelecido ou imaginado, que aumenta drasticamente seu valor subjetivo.

Alguns outros estudos na área (como e o caso deste aqui) dizem que apenas tocar um objeto – sem necessariamente comprá-lo – já é o suficiente para despertar o efeito endowment e aumentar o valor subjetivo dele.


No marketing, você pode tirar proveito disso entendendo que seus clientes valorizam mais coisas que já possuem.

Traçar uma boa estratégia para distribuir brindes ou aplicar o upsell pode ativar esses gatilhos e fazer toda a diferença dentro do seu planejamento de marketing.

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