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Descubra como usar o BANT para qualificar leads

Se a qualificação de leads é um desafio para você, o método BANT chegou para ajudar. Entenda como ele funciona e por que aplicá-lo!

Qualificar leads e identificar quais deles têm potencial de se tornarem verdadeiros clientes pode ser um desafio, mas o método BANT está aí para ajudar.

Essa metodologia foi inventada há bastante tempo, lá na década de 1950, mas continua trazendo bons resultados. Ou seja, ao longo do tempo, ela se tornou um clássico quando o assunto é qualificação de leads.

Com técnicas simples, mas que ajudam a organizar esse processo cheio de detalhes, o método acabou se tornando um dos mais utilizados para aumentar a eficiência das equipes responsáveis por vendas, em qualquer tipo de negócio.

Afinal, se tempo é dinheiro, nada melhor do que utilizá-lo de forma realmente eficaz, direcionando seus esforços às situações que podem trazer mais retorno.

Para entender melhor o que é o BANT e por que ele conquistou tantas pessoas, continue a leitura e saiba como ele funciona!

O que é o BANT?

O método BANT foi inventado na década de 50, pela IBM, uma empresa de grande renome no ramo da informática. Com o tempo, outros empreendimentos começaram a reparar que o método podia ser adaptado a diversos contextos, o que fez com que ele se popularizasse.

A verdade é que ele funciona de forma muito simples. A sigla é formada a partir de quatro termos, em inglês: budget, authority, need, timing (ou seja: orçamento, autoridade, necessidade e prazo).

Esses quatro fatores são os parâmetros que devem ser utilizados pelo vendedor para identificar se um lead está qualificado para se tornar um cliente.

Como esses elementos são bem gerais, eles se aplicam ao contexto de venda de diversos negócios, desde empresas de informática como a IBM até as próprias agências de marketing, por exemplo.

Assim, a metodologia foi se popularizando cada vez mais e hoje em dia existem até mesmo algumas adaptações para que ela se torne mais adequada a um ou outro contexto.

Seja onde for, para aplicá-la com sucesso e aproveitar os benefícios que ela oferece, é importante conhecer o básico e entender a importância de cada um dos seus pilares.

Conheça os pilares da metodologia BANT

Quando esse método foi inventado, ele funcionava como um passo a passo para os vendedores, que deveriam verificar esses parâmetros um após o outro, para concluir se o lead era qualificado o suficiente para se tornar um cliente.

Hoje em dia, essa visão já mudou um pouco e as coisas não são mais tão rígidas assim. Algumas pessoas preferem começar pelo pilar da necessidade, por exemplo, enquanto outras seguem adotando o orçamento como primeiro passo.

Também é importante lembrar que esses quatro pilares são parâmetros de avaliação, ou seja, aspectos do seu lead que precisam ser considerados para entender se ele já está pronto para se tornar um cliente.

Isso significa que você precisa ter uma referência. Para isso, uma boa ideia é definir quais são as suas personas, aqueles clientes ideais que você sempre quer encontrar.

Assim, ao contatar o lead e passar por esses quatro elementos que compõem o BANT, você vai saber melhor quais são as respostas que você procura.

De qualquer forma, para poder brincar um pouco com a ordem dos elementos e adequar a metodologia ao seu contexto, é preciso entender no que consiste cada um deles:

Budget

Afinal, por que começar falando de orçamento? A ideia por trás dessa escolha é que, sem orçamento, não tem compra.

Por isso, um dos fatores que precisam ser avaliados no contato com o seu lead é se ele tem as condições financeiras necessárias para se tornar um cliente.

Se você oferece planos de serviços ou produtos em diferentes faixas de preço, isso significa que é preciso verificar as possibilidades e limitações no poder de compra, para entender quais soluções você deve oferecer.

Para chegar a uma resposta para essa questão, algumas perguntas que você pode fazer são “quanto você costumava investir nesse tipo de solução?”, ou “você já tem um orçamento definido para contratar uma solução para esse problema?”.

Authority

Quando falamos em autoridade, a ideia é que você precisa descobrir se a pessoa com quem você está falando tem o poder de tomar a decisão de compra que você está buscando.

Se você estiver em contato direto com um lead que tem a autoridade necessária para fechar o negócio, esse é um bom indício para os rumos da sua venda.

Por outro lado, se isso não é possível, devido ao cargo do profissional ou o departamento em que ele atua, por exemplo, talvez a conversa deva ser um pouco diferente.

Na prática, algumas perguntas que ajudam a entender melhor esse aspecto são: “você precisa repassar essa decisão a algum outro setor?”, ou “devemos incluir mais alguém nessa conversa?”.

Need

Entender as necessidades do seu público-alvo e da sua persona é sempre um ponto importante na hora de oferecer uma solução.

Por isso, é importante tentar compreender quais são os verdadeiros problemas enfrentados pelo lead, para então confirmar se os seus serviços realmente podem resolvê-los.

Isso diz respeito, também, ao quadro geral da situação enfrentada pelo lead. Por exemplo, esse é um problema pontual ou algo mais generalizado? Existe uma urgência para encontrar uma solução? E o mais importante: isso se trata realmente de uma necessidade?

Todas essas perguntas são essenciais para entender qual papel a sua solução desempenha no quadro em questão.

Timing

Por fim, temos a questão do timing, que pode ser traduzido de diferentes formas.

Uma delas é o prazo, ou seja, seu lead está com pressa para encontrar uma solução e fechar negócio ou ele está avaliando com calma as suas opções?

Outra aplicação do timing está mais ligada ao momento pelo qual seu potencial cliente está passando. Por que ele procurou suas soluções nesse momento específico? De que forma esse momento é propício para aplicar essas soluções?

Essas informações podem ajudar a entender se um gatilho mental de urgência, por exemplo, pode ajudar a fechar o negócio.

As principais vantagens de aplicar o BANT

Como você já sabe, essa metodologia vem sendo usada há décadas, nos mais diversos tipos de negócios. Isso não é um acaso! O método realmente conquistou muita gente por conta das vantagens que traz, além de ser bem simples e fácil de aplicar.

Pra entender melhor por que ele fez tanto sucesso, vem conhecer os principais benefícios do BANT:

Aumenta a eficiência

Uma das grandes vantagens de seguir esse método é que ele cumpre o que propõe: uma qualificação de leads eficiente.

Ao conhecer melhor quem está interessado nas suas soluções, todo o processo de vendas se torna muito mais produtivo e eficaz, já que você passa a ter um direcionamento mais preciso para cada ação.

Além disso, esse método também ajuda a identificar aqueles leads que ainda não tem o que é preciso para se tornar um cliente, seja porque o orçamento não condiz com os seus serviços, porque ele precisa de outras soluções para resolver o problema que está enfrentando ou simplesmente porque o timing não é bom.

Dessa forma, você pode direcionar seus esforços para as oportunidades que realmente valem a pena.

Flexibilidade a qualquer tipo de negócio

Como falamos, um dos grandes méritos do BANT é que ele é muito flexível e se adapta a qualquer tipo de negócio.

Afinal, seja em uma empresa que oferece produtos ou mesmo em uma agência de marketing, fechar um bom negócio sempre depende de um cliente que preencha os requisitos de:

  1. ter um orçamento suficiente,

  2. desempenhar uma função de autoridade para tomar essa decisão, 

  3. observar necessidades que podem ser supridas pela sua solução

  4.  dispor de um prazo coerente com as suas possibilidades.

Além disso, vale lembrar da possibilidade de adaptar esse método conforme as necessidades de cada negócio. 

Se, em um dado momento, o prazo se tornar um fator decisivo para você, ele pode assumir a frente, assim como a autoridade ou a necessidade. Assim, é você quem manda.

Melhora o relacionamento com o cliente

Um bom relacionamento com o cliente é indispensável para criar um vínculo duradouro, que continue rendendo bons frutos no futuro.

E, no mundo dos negócios, não é exagero dizer que a primeira impressão é a que fica. Por isso, um bom atendimento, que demonstre atenção aos detalhes, às necessidades e possibilidades do lead, é o melhor jeito de dar início a essa relação.

Também vale reforçar que, com o BANT, você passa a direcionar a atenção dos vendedores a um grupo com uma delimitação mais precisa, o que significa que poderão se dedicar mais a cada um desses clientes.

Garante o alinhamento e o foco da equipe

Um bom alinhamento de equipe é essencial para obter um bom trabalho.

Quando esse alinhamento não existe, os profissionais correm o risco de adotar estratégias arriscadas ou até mesmo equivocadas, que podem prejudicar a relação com o seu potencial cliente.

Seguir um método específico, mesmo que ele possa ser adaptado a diferentes situações, é uma forma eficaz de garantir que os profissionais saibam quais procedimentos e etapas são necessários para fechar o negócio.

5 dicas para usar o BANT para qualificar leads

Agora que você já sabe tudo sobre esse método, só falta entender como colocar a mão na massa e começar a aplicá-lo.

Para ajudar nessa missão, temos algumas dicas que podem deixar mais claro como isso tudo acontece na prática. Vem ver:

Personalização e adaptabilidade

Ao longo do post, falamos bastante sobre como o BANT se adapta a diferentes contextos, justamente por ser um método muito flexível, mas ele não tem como fazer isso sozinho.

É aqui que você entra, buscando analisar o seu próprio contexto para entender melhor como essa metodologia pode ser aplicada aos seus processos.

Isso significa, por exemplo, que você pode questionar se o orçamento realmente é o melhor ponto para começar ou se você acredita que compreender as necessidades do lead deve ser um passo anterior.

Além disso, é preciso lembrar que esse é um processo de análise e avaliação contínuo. Para garantir bons resultados, o melhor caminho é monitorar as suas métricas, acompanhar as mudanças que o método trouxe e então avaliar se algo mais deve ser adaptado.

Venda x problema

Ao longo da interação com o seu potencial cliente, procure identificar quais são, de fato, os problemas enfrentados por ele e observe quais são os impedimentos reais para a sua venda.

Digamos, por exemplo, que ele só tem um único orçamento para suprir uma série de necessidades.

Em vez de encerrar o contato, você pode ajudar o lead a identificar quais são as suas prioridades e conduzir a decisão de compra no sentido de avaliar quais soluções, entre as que você oferece, podem resolver os problemas mais relevantes enfrentados por ele.

Assim, algo que parecia um obstáculo incontornável pode se tornar apenas uma mudança de perspectiva.

Mapeamento de envolvidos

Outro ponto muito importante está relacionado à questão da autoridade, ou seja, o poder de decisão do seu lead.

Hoje em dia, os negócios costumam funcionar de uma forma um pouco diferente de como era na década de 1950, com organizações mais horizontais e decisões tomadas de forma mais coletiva.

Por isso, em vez de se descartar um cliente em potencial caso ele não tenha autoridade para sair assinando um contrato, vale a pena mapear quem são os envolvidos nesse processo, buscando entender como você pode ter contato com eles e quais fatores são relevantes para que entrem em acordo com o negócio.

Importância do problema

Quando falamos em qualificação de leads, todos os quatro elementos do BANT têm um papel fundamental para determinar se é mesmo hora de fechar o negócio.

Mas, para não se perder nesse processo de análise, lembre-se de que a importância dada do problema enfrentado pode ser um fator decisivo para a compra do seu futuro cliente.

Assim, mesmo que outros aspectos deixem a desejar, como um orçamento que não é ideal ou a falta de autoridade absoluta, ter uma situação urgente a ser resolvida pode ser o empurrãozinho necessário para fechar o negócio.

Por isso, se você identificar que o problema enfrentado tem uma importância muito grande, vale a pena investir nesse elemento e explorar um pouco mais as possibilidades que ele traz.

Avaliação da empresa

Por fim, para além de conhecer as necessidades dos seus leads e até mesmo as pessoas envolvidas nas decisões tomadas por eles, existem algumas outras informações que também podem ser muito úteis.

Conhecimentos gerais sobre o ritmo empresarial, seus parceiros de negócios e como estão sendo tomadas suas decisões, assim como outras informações mais abrangentes, podem ajudar a criar um planejamento mais certeiro para as suas estratégias.

Aplicando essas dicas e lembrando sempre dos quatro elementos que fundamentam o BANT, o segredo é continuar avaliando a sua aplicação e aproveitar os bons resultados.

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