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Desconto hiperbólico: O futuro vale muito pouco na publicidade

Existe um fenômeno cerebral que explica a predileção que o cérebro tem por uma recompensa imediata ao invés de uma recompensa futura. Esse fenômeno é chamado de “Desconto hiperbólico” É provável que esse comportamento esteja ligado ao instinto de sobrevivência humano: preferimos receber a recompensa agora pois não é certo que estaremos vivos para receber ela no futuro. Vamos usar um exemplo para ficar mais claro: Estatisticamente, a maioria das pessoas prefeririam receber R$100 agora do que R$110 amanhã. Obviamente 110 é mais que 100, mas algo na nossa cabeça não nos deixa esperar. No entanto, pesquisas feitas para avaliar esse viés cognitivo mostram que a diferença no ganho pouco importa se o recebimento da recompensa estiver no futuro. Retomando o exemplo anterior, quando as pessoas são perguntadas se preferem receber R$100 daqui 30 dias ou R$110 daqui 31 dias, elas preferem os R$110. Ainda que a diferença entre os recebimentos seja igual, se o fator “imediato” não existe, as pessoas tendem a ser mais racionais. Como profissional de comunicação, consigo tirar dois aprendizados bem práticos deste post: ⤵

  1. 1. Quando for prospectar clientes, nunca prometa APENAS um resultado de longo prazo. É importante que ele receba “pequenas recompensas” durante o processo, ainda que a recompensa seja, por exemplo, conhecer melhor o negócio dele ou captar informações dos clientes.

  2. 2. Depois que você conseguiu colocar na cabeça do cliente que é importante trabalhar resultados de longo prazo, realmente mantenha-os longos. Não tente apressá-los. Respeite o planejamento. Afinal, você já retirou o fator imediatismo da equação, seu cliente já vai analisar a situação de maneira racional, então você precisa entregar a melhor recompensa.

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